Как повысить продажи в e-commerce – пять проверенных способов

Как повысить продажи в e-commerce – пять проверенных способов

Андрей Байков, директор онлайн-платформ корпорации Mars, рассказывает, как выбрать и внедрить действительно полезные технологии в ритейле.

1. Внедряйте подход omni-channel

Технология

Покупателям должно быть одинаково удобно выбирать, оплачивать и получать товар всеми доступными способами, причем немедленно. Нужно понимать, что технологии omni-channel созданы не для удобства продавцов, а для удобства клиентов.

Мультиканальность – очень полезная вещь, но внедрять ее надо с умом.

Покупатели сегодня выбирают, сравнивают цены, пристально изучают отзывы и условия доставки в интернете, а уже потом идут в магазин, чтобы посмотреть, пощупать и примерить вещь. Или купить ее по акции, объявленной на сайте.

Часто бывает, что продавцы в магазинах узнают об онлайн-акциях и распродажах от самих клиентов, а заявленного на сайте товара не оказывается в определенном магазине или цены на него отличаются от интернет-предложения.

Как повысить продажи в e-commerce – пять проверенных способов

Случается и так, что каталог на сайте удобен и структурирован, а попадая в «живой» магазин, клиент видит перед собой бесконечные полки с товаром, из которого надо снова выбирать подходящий. При этом сравнить цены с конкурентами, как это принято в сети, у клиента уже не получится.

Такое несоответствие онлайн- и офлайн-предложения сводит на нет все затраты и усилия по интернет-продвижению.

Как это работает

Внедрение подхода omni-channel задействует все возможные способы коммуникации с покупателем и очень облегчает маркетинговые исследования и тактику продаж. Например, бесплатный Wi-Fi в магазине не только облегчит жизнь клиентам, но и позволит собрать данные о движении покупателей по залу и оптимизировать выкладку товаров.

  • Через Wi-Fi можно сообщать о краткосрочных акциях, рассылать уведомления, отслеживать предпочтения и собрать массу интересной статистики. В этом помогут и электронные ценники, если синхронизировать их с кассами по всем торговым точкам.

  • Анализ путей и предпочтений пользователей поможет разработать такие программы лояльности, которые будут удобны в первую очередь клиентам, а не менеджерам, стремящимся избавиться от товарных остатков.

  • Удобные дисконтные программы заставят покупателей вновь и вновь возвращаться в магазин.

  • Подключение ERP-сервисов (системы управления ресурсами) к единой платформе omni-channel снизит затраты на логистику, бухгалтерию и решит массу других вопросов.

Один из удачных примеров внедрения омниканалов – сеть «М.Видео». Путь от выбора до покупки там максимально сокращен, издержки на возврат товара сведены к минимуму. Для покупателей нет разницы в приобретении техники онлайн или офлайн.

2. Планируйте снайперские рекламные кампании

Технология

Data Management Platform (DMP) – это программная платформа управления данными, создается в целях рекламного маркетинга как инструмент определения целевой аудитории.

С помощью DMP по заданным параметрам можно оптимизировать рекламные кампании, проводить исследования и подключать наиболее эффективные рекламные инструменты.

Вы получаете не просто сырые данные по дисконтным картам постоянных покупателей (они годятся для тотальных e-mail-рассылок или работы в соцсетях), а полноценный механизм синхронизации с целевой аудиторией.

Как повысить продажи в e-commerce – пять проверенных способов

По введенному номеру карты, открытому письму и другим действиям пользователя в сети можно отслеживать предпочтительные покупки и формировать массивы данных по проведению рекламных кампаний определенных товаров.

Как это работает

Например, если пользователь приобрел смартфон, в дальнейшем ему будут приходить предложения по аксессуарам именно к этой модели. Если человек постоянно покупает здоровое питание, ему предлагаются новинки и сопутствующие товары, например, посуда или пароварки.

Существуют готовые системы DMP, подходящие как для ритейлеров, так и для рекламных агентств.

Для более точного анализа можно разработать свою платформу, как сделали мы. Специфика торговли кормами для животных требует более полной сегментации целевой аудитории, но позволяет выдавать более точные портреты пользователей – выбор определенного корма зависит не от возраста, пола и активности клиента в сети, а от характеристик покупок для его питомца.

3. Не забывайте работать с отзывами в соцсетях

Технология

Большинство сайтов торговых сетей и интернет-магазины интегрированы с социальными сетями.

Важно не только создавать профильные группы, увеличивать присутствие и упоминаемость бренда в соцмедиа, но и внимательно изучать отзывы и оперативно реагировать на них.

Даже если один из тысячи откликов будет полезен для улучшения работы сервиса или устранению недостатков, это окупится.